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Este microbook é uma resenha crítica da obra:
Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.
ISBN: 8542208307, 978-8542208306
Editora: Planeta
Uma das principais características da pessoa com ótimo poder de convencimento é o autoconhecimento. Quem se conhece bem avalia rapidamente as oportunidades e consegue se posicionar com eficiência em diferentes situações. Eficiência significa priorizar o que tem grande chance de êxito e descartar, rapidamente, casos em que não tenha aptidão para fazer bem-feito.
Características das pessoas com autoconhecimento são:
Lembrando que para convencer você precisa estar convencido! Leva enorme vantagem quem conhece bem suas aptidões e seus pontos limitantes. Um bom persuasor sabe que não adianta aceitar atribuições que não domina, pois perderá credibilidade e, com isso, seu poder de convencimento.
Muita gente se pergunta: “Será que levo jeito para tocar violão? Ser chefe? Lidar com artesanato? Persuadir meu cônjuge a parar de fumar? Falar outro idioma? Dar palestras? Jogar basquete? Ter meu próprio negócio? Ser funcionário público? Trabalhar em casa?”.
Que tal trocarmos a expressão “levo jeito” por “tenho potencial”? Seu potencial de convencimento será uma medida importante para definir até onde poderá chegar, mas não garante bons resultados se você não aprender a utilizá-lo ao máximo.
Portanto, ter bom potencial de convencimento facilita bastante, mas não é garantia de bom desempenho. Por outro lado, ter baixo potencial de convencimento exigirá muita disciplina e estudo para chegar a bons resultados.
A personalidade é como um prédio. A estrutura é estável, mas o acabamento muda quantas vezes o morador quiser. Ou seja, você não pode mudar o prédio de lugar, mas pode modificar a pintura, o piso, a decoração, os encanamentos, o isolamento acústico, os eletrodomésticos e até transformar um quarto em uma sala.
Portanto, é pouco provável que um adulto tímido transforme-se em extrovertido, pois isso faz parte da estrutura de seu prédio/personalidade. Não obstante, essa pessoa pode mudar o acabamento de sua personalidade/prédio ao aprender a falar em público, expressar-se com mais clareza e até participar de alguns eventos sociais, sem deixar de ser, na essência, uma pessoa introvertida e reservada a maior parte do tempo.
Veja alguns exemplos sobre comportamentos estruturais e sugestões para melhorar o seu acabamento:
Resumindo, você precisa conhecer suas características estruturais mais marcantes e usá-las ao máximo; precisa também ajustar o que está faltando por meio do acabamentoe dar tempo para que os resultados apareçam.
Existem cinco modelos de personalidade. Veja se você se enquadra em algum desses:
Cerca de 20% das pessoas não têm nenhum dos cinco perfis em alta intensidade, mas apresentam atributos de pelo menos três desses citados acima.
A maioria das pessoas precisa “vender seu peixe” no dia a dia. Seja para convencer um recrutador a contratá-lo, estimular o filho a estudar mais, persuadir um amigo a fazer um tratamento médico, provar aos pais que merece ter mais autonomia e assim por diante.
É importante ter em mente que negociação é uma troca e você precisará oferecer algo que a pessoa dê real importância. Se for um profissional liberal – eletricista, artesão, arquiteto, professor particular, consultor – a “venda” é mais discreta. Sendo um profissional que trabalha em empresas, é ainda mais sutil.
Se for um vendedor, a venda é direta e explícita. Seja qual for o seu caso, será preciso analisar o valor daquilo para então escolher uma estratégia coerente de convencimento,pois é ineficaz usar as mesmas técnicas para diferentes percepções.
O problema é que muita gente confunde preço com valor. Preço é um número, valor é a importância que se dá a algo.
O que aumenta o valor de seu produto ou serviço:
Tenha valor. O preço vem depois.
Provavelmente, você já se deu conta de que para se tornar gente que convence precisará, antes de tudo:
Desses quatro itens, o que você pode aproveitar mais rapidamente é o item 2, o perfil de convencimento. Qual o seu perfil de convencimento? Solitários são mais concentrados, resolvedores gostam de criar soluções, desafiadores são autoconfiantes, carismáticos são bons de relacionamento e quem é mão na massa impõe respeito pelo exemplo.
Ter um perfil predominante mostra uma direção, um caminho a ser seguido para melhor convencer as pessoas. O problema é que muita gente,em vez de aprimorar e usufruir os pontos fortes de seu perfil, prefere mudá-lo e acaba se frustrando, pois não usa o próprio modelo e também não consegue construir outro.
Se você tiver um perfil tímido, pode se adaptar bem a várias funções e essa pode ser sua marca pessoal, desde que entregue resultados relevantes. Apenas tome cuidado para não ficar com a fama de “quebra-galho”. Muitos podem perguntar: “Qual a diferença entre o flexível e o quebra-galho?”.
O quebra-galho faz um pouco de tudo, mas não se destaca em nada. O flexível produtivo tem uma especialidade, umafunção principal, uma profissão na qual é muito competente, mas se adapta, quando necessário, a mais atividades.
Um jogador de futebol quebra-galho joga como zagueiro, lateral, volante, atacante e até como goleiro. Ou seja: não tem uma marca, uma posição na qual se destaca. Um jogador flexível tem uma posição principal – lateral direito, por exemplo, mas também pode atuar como armador em algumas situações de jogo.
Por isso, encontre um nicho, um lugar, uma profissão, um emprego que valorize alguém flexível, mas procure criar a marca de alguém com jogo de cintura, e supercompetente!
A dúvida de muitos é: “como saber se devo insistir em algo ou desistir e começar de novo?” Precisamos ser persistentes, dedicados, comprometidos e pacientes quando temos um bom processo em andamento. Isso vale para um relacionamento afetivo, aplicaçõesfinanceiras, estudo, emprego, carreira e amizades.
Uma boa carreira costuma demorar pelo menos dez anos para dar resultados consistentes. Mesmo um bom relacionamento afetivo demanda tolerância com as diferenças alheias e precisa ser construído aos poucos. Não se consegue um ótimo emprego sem merecimento e, quando conquistado, precisade manutenção diária para gerar bons frutos no futuro.
No entanto, também há o outro lado da moeda: quantas vezes insistimos em apostas erradas para tentar recuperar o prejuízo? Por teimosia, medo de ficar sem nada ou vergonha de admitir o erro, às vezes, mantemos posições equivocadas para tentar reverter uma tomada de decisão infeliz. Continuar investindo tempo, dinheiro e energia em situações das quais deveríamos desistir.
Não existe carreira perfeita, pois sempre haverá dificuldades, fases ruins, decisões equivocadas e gente desagradável; mas também haverá fases ótimas, boas decisões, gente interessante e resultados positivos. Faz parte do jogo conviver com altos e baixos.
Só tome cuidado com excesso de indecisão. É ruim ficar dividido por um tempo prolongado, pois a dúvida paralisa, trava a tomada de decisões e prejudica os resultados. Logo, não fique em cima do muro.
Siga em frente com sua carreira e melhore um pouco a cada dia ou desenvolva um plano B para começar uma nova carreira, mais próxima de seus ideais.
Imagine que você entra em uma loja e pergunta sobre um laptop com bonito design e o vendedor o descreve da seguinte forma: “É uma máquina equipada com processador Intel® Core™ i5 dual core de 1,6 GHz (Turbo Boost de até 2,7 GHz), 3 MB de cache L3 compartilhado, 256 GB de armazenamento em flash com PCIe, 8 GB de memóriaLPDDR3 1.600 MHz integrada”.
Entendeu alguma coisa? Provavelmente você teve dificuldade, pois o vendedor falouapenas sobre as características do produto, que são aspectos puramente técnicos, muitas vezes incompreensíveis aos leigos. Os benefícios são assoluções, as vantagens que o produto ou serviço proporciona a quem o utiliza.
Devemos transformar características em benefícios para convencer melhor.
Exemplos:
Característica – “Fórmula com 2% de triclosano.”
Benefício – “Nosso produto permite um efeito antisséptico de 99% contra bactérias, pois tem o dobro da concentração do princípio ativo triclosano dos outros produtos. Isso proporcionará uma proteção extra sempre que utilizá-lo.”
Característica – “Sou muito resiliente.”
Benefício – “Tenho alta tolerância a frustrações e, por isso, quase nunca me desmotivo ou me abalo com a pressão por resultados.”
Portanto, você precisará “traduzir” as características de seu produto ou serviço para transformá-las em benefícios. É isso que as pessoas querem e precisam.
Analisemos esses cinco motivadores. Eles resumem brevemente o que as pessoas desejam:
Para melhorar ainda mais o impacto dos benefícios é preciso saber o principal motivador de seu interlocutor. A complexidade do assunto aumenta quando a pessoa tem esses cinco motivadores em média intensidade, ou seja, quando quer um pouco de tudo.
Significa que poderá, no mesmo dia, comprar um carro para obter lucros – para revender em algumas semanas – um seguro para evitar perdas, um serviço devaletem um shopping para evitar dor – não se incomodar procurando vaga no estacionamento lotado – uma raquete de tênis para sentir prazer e uma roupa para obter aprovação social em uma festa no fim de semana.
Também podem ocorrer mudanças em função do contexto. Exemplos: um indivíduo cuja motivação estrutural é aprovação social, mas, ao perder o emprego, sua motivação muda. Alguém cuja motivação estrutural é obter lucro debaixo de intenso estresse – doença, separação conjugal, grande insatisfação profissional – pode mudar, por algumas semanas, para evitar dor.
Com o passar do tempo, a tendência será voltar ao motivador estrutural mais intenso. Por isso, é preciso ficar atento para identificar o principal motivador da pessoa. O seu produto depende dessa identificação. Quanto mais rápido você identificá-la, melhor.
Para convencer você precisará, muitas vezes, quebrar uma barreira invisível, que varia de alguns centímetros a metros de espessura. Essa barreira chama-se desconfiança, e, quanto mais espessa, pior será o processo de comunicação.
Decerto, nossos ancestrais não eram simpáticos e calorosos com os estranhos, muito pelo contrário. Sobreviver era uma luta diária e evidências arqueológicas indicam que aconteciam batalhas violentas na disputa pelos melhores pontos de caça e abrigo, o queocorreu por centenas de gerações até chegarmos à relativa boa convivência atual.Os desconfiados e arredios viviam mais e passavam à frente seus genes.
Logo, a maioria de nós é geneticamente programada para desconfiar da intenção de estranhos – e até de conhecidos. Portanto, você precisa romper essa barreira, tirar a pessoa da defensiva, permitir que ela relaxe e interaja com uma relação franca e amistosa.
Há alguns fatores que aumentam a barreira e induzem a pessoa a permanecer na defensiva, omitir informações ou manter uma falsa amabilidade. Quebre-a!
Quando você já conhece a pessoa a ser convencida é fundamental analisá-la previamente para descobrir como ela funciona mentalmente: principal motivador, profissão, família, hobbies, paradigmas morais e, principalmente, as características mais marcantes de personalidade. A pessoa é dominante ou obediente? Extrovertida ou introvertida? Paciente ou impaciente? Meticulosa ou flexível?
Quanto mais souber a respeito do “mapa mental” de seu interlocutor mais fácil evitar um tema sensível e mais agradável será uma conversa sobre assuntos afins, como um hobby. Quando você não conhece nada sobre a pessoa, como no caso deum cliente queacaba de entrar em sua loja, a melhor estratégia será perguntar bastante e prestar atenção tanto nas respostas como nas manifestações não verbais. O objetivo, antes de convencer, é entender com quem você está lidando.
Outra situação comum é aquela em que você consegue marcar uma entrevista, encontro, almoço ou reunião com alguém que para quem precise vender algo, conseguir um emprego, obter apoio ou causar boa impressão. Há alguns anos, coletar informações sobre alguém era difícil e muitos desses encontros dependiam da habilidade de improviso para captar informações na hora.
Com o avanço das mídias sociais e dos sites de busca essa missão ficou mais fácil, pois quase todos deixam um “rastro” de informações pessoais e profissionais que você deve conhecer para se adaptar melhor ao mapa mental do outro.
Em encontros fortuitos ou inesperados é necessário improvisar, em situações importantes será fundamental recolher informações a respeito de seu interlocutor.
O cérebro, de modo não consciente, avalia riscos o tempo todo, pois, como vimos, somos geneticamente programados para evitar perigos, principalmente quando lidamos com estranhos. Tudo o que parece ameaça causa rejeição.
O parecido atrai, o diferente repele. Portanto, em um primeiro encontro, você terá pouquíssimo tempo para causar uma boa impressão, quebrar a barreira invisível e deixar o outro à vontade para descobrir o que ele quer.
Você deverá permanecer atento nos primeiros cinco minutos de conversa, pois esse é o tempo que a maioria das pessoas precisa para, inconscientemente, avaliar se o interlocutor representa uma ameaça ou uma oportunidade. Significa que, nesse período, você precisará manter uma postura amistosa, e respeitosa, até conseguir “ler” a outra pessoa.
Uma das maiores necessidades humanas é a de ser ouvido. A maioria de nós aprecia quem nos dá atenção genuína, mas isso é cada vez mais raro. A impaciência, aliada à falta de tempo, faz com que interrompamos as pessoas, falemos muito e escutemos pouco. Com isso, perdemos a preciosa oportunidade de saber o que o outro pensa: desejos, ambições, dúvidas, frustrações, motivações e até restrições.
Demonstrar interesse não é apenas sinal de educação e respeito, mas também uma das estratégias mais eficazes para conquistar asimpatia de qualquer pessoa.
Como você se sente quando um conhecido mal lhe dá boa-noite em uma festa e desanda a falar sobre seus projetos comose estivesse falando com uma parede? Qual é sua reação ao receber do chefe um “pedido” para trabalhar no fim de semana, sem demonstrar a menor preocupação com suas demandas familiares ou eventuais compromissos já assumidos?
Qual é sua sensação ao ouvir do cônjuge que marcou um jantar com clientes em sua casa, sem consultar-lhe? Qual é seu sentimento ao ouvir do pai ou da mãe que sua tristeza é coisa de desocupado, sem preocupar-se em ouvir os motivos? Como você reage quando conta uma tremenda vitória a um amigo e ele, além de não prestar atenção, descreve uma conquista ainda maior?
Provavelmente sente-se mal, pois, na verdade, gostaria apenas de ser ouvido com atenção. Lembre-se disso da próxima vez que estiver do outro lado e tão somente ouça de boa vontade. A pessoa ficará agradecida com esse pequeno gesto.
Benjamin Disraeli e William Gladstone foram rivais ferrenhos e se revezaram no cargo de primeiro-ministro inglês, entre 1868 e 1894. Ambos eram inteligentíssimos, respeitados e poderosos, cada qual com seu estilo, e uma passagem comentada pelo autor Nicholas Boothman ilustra uma das diferenças marcantes entre eles.
Gladstone e Disraeli, certa vez, jantaram com uma mesma senhora em diferentes dias, na mesma semana. Uma pessoa que estava no local percebeu a coincidência e perguntou a essa senhora qual sua impressão sobre os dois e ela respondeu: “Depois de jantar com o sr. Gladstone, concluí que ele era a pessoa mais inteligente em toda a Inglaterra. Após o jantar com o sr. Disraeli, percebi que eu era a pessoa mais inteligente da Inglaterra”.
Intelectualmente brilhantes, os dois usaram diferentes abordagens para impressioná-la. Gladstone exibiu sua erudição, e Disraeli preferiu direcionar a conversa aos atributos intelectuais de sua interlocutora.
Como vimos, há várias formas de convencer alguém, e, provavelmente, a mais eficiente é aquela em que você reconhece as reais qualidades do outro, em especial se seus atributos forem notoriamente maiores que os dele. Nesse caso, sua postura ensejará gratidão e a pessoa sentirá necessidade de retribuir esse gesto. Entretanto, cuidado! Elogios falsos ou exagerados soam como manipulação e deixam a pessoa na defensiva, aumentando a barreira invisível.
O convencimento é muito mais eficaz quando o outro tem uma dívida moral com você, ou seja, sente-se grato. Quando isso ocorre, a pessoa fica mais propensa a aceitar sua proposta ou, no mínimo, fica mais flexível.
É desagradável precisar pedir algo a alguém com quem convivemos há meses sem nunca trocarmos uma palavra antes, como um colega de trabalho. É ruim pedir um favor a um vizinho que mal cumprimentamos. É chato depender de uma pessoa que tivemos oportunidade de ajudar e não ajudamos. É péssimo recusar por comodismo algo que pode ser feito com pouco esforço. Em todas essas situações perdemos a oportunidade de fazer o bem e de conquistar créditos.
Outra forma de demonstrar interesse pelo outro é fazer, pelo menos no início da conversa, mais perguntas do que afirmações. Perguntas indicam respeito, consideração e preocupação com a opinião do outro.
Não custa voltar ao assunto: em situações do dia a dia, e com quem você tem intimidade, o processo de convencimento é mais simples. Basta utilizar o que sabe sobre a pessoa para atingir seu objetivo. Veja os exemplos.
Se uma mulher quer convencer o marido a almoçar na casa dos pais, basta propor o que ele aprecia para motivá-lo a ir sem reclamar: “Meu pai fará uma picanha do jeito que você gosta” ou “Meu irmão comprou a cerveja artesanal que você elogiou”.
Se alguém precisar da ajuda de um colega para interpretar uma tabela, basta propor uma troca: “Você poderia me ajudarcom esta tabela complicada? Não demora mais do que dez minutos e eu fico lhe devendo um favor”.
Entretanto, situações complexas e desafiadoras – como vender um imóvel, convencer um investidor a colocar dinheiro em um projeto, participar de uma dinâmica de grupo ou pedir algo difícil a pessoas que você nunca viu antes – requerem boa parte do arsenal que vimos até o momento.
Agora que você diferenciou as características de benefícios, identificou o principal motivador de compra, conseguiu quebrar a barreira, adaptou-se ao mapa mental do outro e demonstrou interesse por suas necessidades, chegou a hora de deixar seu interlocutor curioso a seu respeito.
Muita gente, por excesso de confiança, passa por cima dessa etapa e comete o erro de falar demais a respeito de si. Essa atitude pode parecer arrogante e estragar o clima positivo criado até ali: “Preciso aproveitar a brecha e falar tudo de uma vez”. Outro erro comum é ir direto para a proposta: “Já que ele me deu abertura, vou direto para o orçamento”.
Todo esse esforço para correr um risco tão grande? Não vale a pena.
A sugestão é: controle sua ansiedade, dê informações resumidas e deixe o outro desejar mais dados a seu respeito ou do que você tem a oferecer. Lembre-se de que, nas fases anteriores, você tomou todo o cuidado para manter o foco em seu interlocutor para deixá-lo à vontade em sua presença.
A partir de agora, ele estará interessado em saber mais detalhes a seu respeito. Aprenda a gerar curiosidade, não seja afoito.
Em alguns casos, seu interlocutor ficará à vontade rapidamente. Em outros, demorará um pouco mais. A deixa será quando eledisser: “Já conversamos bastante sobre mim, fale um pouco sobre você” ou “Como você chegou até aqui?” ou “Qual é sua história de vida?” ou “Qual é sua formação?” ou “Qual é sua experiência profissional?”.
Eis a grande chance de falar a seu respeito, principalmente porque o outro pediu. Entretanto, cuidado para não cair na tentação de falar de produtos ou serviços antes de falar de si, pois o foco ficaria na parte técnica, na execução ou simplesmente no preço.
A confiança, em primeiro lugar, precisa ser em você. Mais à frente, haverá muito mais espaço para falar de sua proposta. Por isso, seja breve e impactante.
Quanto tempo dura um comercial no horário nobre naTV? Trinta segundos! Nesse curtíssimo período, a propaganda precisará “fisgá-lo” para desejar o produto ou, no mínimo, deixá-lo curioso para buscar mais informações.
Sua “propaganda pessoal” inicial deveria seguir o mesmo princípio: usar no máximo trinta segundos para causar uma ótima primeira impressão. Se o outro ficar curioso ou interessado, dirá: “Interessante, fale mais sobre…”, e então você irá se aprofundando aos poucos e usando mais tempo.
Chegou a hora de você receber uma “caixa de ferramentas” com técnicas utilizáveis em quaisquer situações. Elas complementarão ou reforçarão o conteúdo visto até aqui. Algumas ferramentas você provavelmente já usa, como “comprove o que diz” ou “demonstre humildade”.
Outras, como “use o bom humor”, podem ser mais difíceis para quem é muito sério, mas estarão lá, no fundo da caixa, esperando uma oportunidade para ser utilizada.
A principal regra é: valorize ao máximo o que você tem, mas não invente. Você trabalhou duro para conseguir a atençãode seu interlocutor e não pode colocar tudo a perder mentindo ou exagerando.
Logo, não encare a sequência proposta como algo rígido, tipo “os passos obrigatórios do convencimento”, mas sim pontos que você precisa conhecer para testar como funcionam em sua realidade. Eles darão ótimos resultados, principalmente os que forem compatíveis com sua personalidade e seus valores.
Seguem as ferramentas:
Lembre-se: o não você já tem.
Há dois grandes modelos de aprendizado, baseados em dois tipos de memória: a explícita e a implícita. A memória explícita é formada por todas as nossas lembranças conscientes, que começam desde a infância até o presente momento. A memória implícita contém o registro inconsciente, como sentimentos, emoções, inclinações, medos e talentos inatos.Oconhecimento explícito permite que você descreva, em detalhes, um automóvel. O implícito possibilita que você dirija esse automóvel de forma quase automática.
Estima-se que mais de 90% de nossas tomadas de decisões sejam baseadas na memória implícita. São aquelas várias coisas que fazemos automaticamente, sem parar para analisar, e que, em grande parte, comandam nossas vidas. Tudo aquilo que nos esforçamos para aprender conscientemente tem relação com o conhecimento explícito, que, com dedicação, pode se transformar em implícito.
No começo, será difícil se controlar e o seu velhoeu, a memória implícita antiga tentará tomar conta e voltar ao passado. Portanto, insista! O tempo joga a seu favor e a tendência será melhorar devagar e sempre. Treine as técnicas, conheça-se, não se acomode e busque aperfeiçoar seus conhecimentos para torná-los implícitos.
Ao praticar andar de patins uma vez por mês, você demorará alguns anos para dominar a técnica. Se treinar dez minutos por dia, provavelmente obterá um desempenho razoável em poucas semanas e dominará os movimentos em alguns meses.
Com as técnicas de convencimento se dá o mesmo, e quanto mais treinar, mais seguro e confiante ficará. Seus resultados melhorarão com consistência e até o cérebro mais resistente começará a registrar as vantagens de utilizar os novos aprendizados que, apesar do esforço inicial, facilitarão sua vida.
Esperamos que este microbook o auxilie a melhorar suas habilidades de persuasão e que você consiga se tornar cada vez mais gente que convence!
Gostou do microbook? Recomendamos para você o vídeo “como a neurociência pode contribuir na gestão de pessoas”, no qual o autor, Eduardo Ferraz, reflete sobre algumas descobertas úteis da neurociência para comandar equipes. Não se esqueça também de acessar o seu site: Gente que Convence.
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Eduardo Ferraz trabalha há mais de 25 anos como Consultor em Gestão de Pessoas sendo um dos profissionais mais capacitados do Brasil na área de desenvolvimento humano. Atua em consultorias, treinamentos, palestras e é escritor. Engenheiro Agrônomo, formado pela Universidade Federal do Paraná. Pós-graduado em Direção de Empresas pelo ISAD PUC-PR, especializado em Coordenação e Dinâmica de Grupos pela SBDG. É Diretor e fundador da PACTIVE Treinamento & Consultoria. Tem uma bagagem de mais de 30.000 horas em consultorias, treinamentos e palestras. É autor do livro “Por que a gente é do jeito que a gente é?”, lançado... (Leia mais)
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